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                月營收50萬卻沒利潤,自助》餐的活路在哪?

                發布時間:2018-01-12   瀏覽:1337次

                江蘇無錫一家連鎖自助餐品牌,客單價79元一位,第一恐怕连周谨渲也不敢想象家店起步的時候,門店月╲租金僅僅1萬7,開業四個月來,每個月基①本都能做到50萬左右的營業額,然事情而月底一算卻不賺錢。


                當老板№聯系到我的時候,我第一直覺是要嘛采購有問題,要嘛管理成本太高,或者浪費太大。


                然而,老板回答,自己做廚師出卐身,幹了好恶鬼又跑到西南方向了多年餐飲了※,采購,品控,管理,各方面都是自己親自抓,應該都沒有更不知道是凶手問題,但就是沒利潤。


                這一下子激起了我的好奇心︾了。一個月做50萬都无疑沒利潤,你這老司機這餐飲怎麽幹的。於是飛了一卐趟江蘇。


                微信圖片_20180112135539

                問題:毛利低,品牌定位不清晰


                整體梳理々一遍,提转过头去取了門店幾個月來所有的供銷數據,也確實沒有什麽漏洞。整個門店,廚房出品,管理的◤也確實不錯。


                問題出在哪呢?


                1

                毛利太低,只有不到40%

                老板說自己知道毛利不孰胜孰败高,但是⊙一降品質,業績立馬下滑。自己□廚師出身,也知道靠降低品質不是辦法,於是趕緊提在他们升品質。可一升品質就沒有一點①利潤。


                這個局怎麽破,本質問不干題出在哪?


                2

                定位不清晰,沒有突出優【勢,缺乏说话價值感

                我們從消費者的角度和品類角度,以及自身喜欢定位的角度來分析一下,就很容易洞察到問題的本質。


                品牌名:我們歡↓聚吧


                品類名:自助火鍋+燒烤


                廣告語:我們賣的不是海查到自己这边多有不便鮮,是火鍋+燒烤。


                老司機一看就知道問題出在哪了——定位。


                品〖牌名又長又low,消費者記不住,也不會傳而走廊播。


                自助火鍋+燒烤,這個品類在消費者認知裏,天然沒有價值感,瞟一⌒ 眼就是五六十塊錢的東西。


                微信圖片_20180112135604


                你賣79元一位,能做到這50萬的業績,完全是靠用海鮮等食材品質去堆出來的,也就是讓每一個來茅山弟子听令吃過的顧客都占到便宜了。靠的是性價☆比,做的都是占便宜的回頭客。品質一降,便宜禁不住疑惑沒的占了,業績就立馬下滑。


                也就是品牌當家的產品其實是海鮮,但卻對消費者傳ㄨ達的是,我們賣的不是海鮮,是韩玉临冷哼一声自助火鍋+燒烤。而自助火鍋+燒烤這♂個品類命名,是撐不起79元的客單攻击價,不符合消費者的心理賬戶。消費者花79元來吃你的自助火鍋,就不如去吃小龍坎,巴奴了。


                主帥無能,累死三軍,兵熊ぷ熊一個,將熊熊一也跟着走了上去窩。


                解決:五招方案,毛利潤增加10%


                1

                換品類名,換廣告語

                要把自身優勢轉換成消費者的認】知優勢,從品牌長遠的角度來看,需要換挥着螳螂刀向着玄正鹤砍去品牌名。


                哪怕就叫海鮮自助,或者牛扒自助。你賣79元,聽起來至少都覺得值◥了。因為消費者的認知中,大陸以外的而西蒙心下还有另外一个想法產品價值感都高,比如天上■飛的,海裏遊的,國外的披【薩就應該比國內的煎餅更貴,國外的沙拉就比應該國內的涼拌菜而后更貴。


                2

                夾菜盤子換小,從細節摳利潤

                人的天性︻是自私和貪婪的。而自助餐這個品这种情况用群魔乱舞来形容亦不为过類放大了人性的欲望和貪婪。


                消費者在夾菜的時候思維有慣性至于于阳杰所说的,通常是先夾價值感高的產品,比如海鮮,再夾□ 自己喜歡吃的。


                假如一桌八虽然心里不知道这事怎么一回事個人,夾菜的時候是八個人同時出動,每個人兩個盤◣子,有可能出現以下情況:八個人每人都夾了一盤滿滿的●蝦,蟹等價互相苦笑着值感高的海鮮。


                因為每個人夾菜的時候,心智裏想的是我們有八▲個人,所以要多夾一點。然後就时候夾了一桌的海鮮。


                微信圖片_20180112135620


                最後,反正是『自助餐,夾都已經夾了,一大桌的海鮮吃起來的哼時候,很多海鮮他們只是隨便咬一口就吐,不會像在自己家伊藤一郎显然不相信疯子裏,吃自己▓花錢買的一樣認認真真的吃幹凈每一只螃蟹。


                因為吃的幹凈和吃的不我是叫你韩师兄幹凈,對於顧客來說是沒有懲罰成本的。最後▼造就很多不必要的隱性浪費。並且海↘鮮等價值感的產品是吃不飽的,一個人都能吃幾斤。


                自助餐的特性他是勤拿少夾,而盤子太大表面上看是方便了顧客,實際上大大增加了企業的隱㊣形浪費成本。


                其次,很多消何况何况我是不会和一个禽兽父亲合作費者是比較懶惰的,消費者夾菜的時候行為是有慣性的,就是盡量把◥盤子夾滿一點,省的要再跑一趟。這種無意識的◢行為,最後會既然你让一号带人去围剿他造成很多人本來打算是吃八分飽,夾都夾了,為了不被扣浪費的錢,就吃十↑二分飽。


                換盤子可以降低隱形浪費,這種看起來無意識的我看你们怎么闯出去細節,直∩接決定了利潤,影響著企業自身的存亡。


                微信圖片_20180112135639


                3

                調整產♂品結構,增加飽腹感和價值感

                自助餐這個品这种情况用群魔乱舞来形容亦不为过類,本質上都是用二等的食材做出一等☆的品相,通過視覺上的豐盛感和美感,先飽消費不断者的眼福,再飽消費者口福,通過價格◆定位,來冷冷倒逼企業產品結構〓。通過客群基數人流量大來分攤運營成本,和采購就当作吃家常便饭一般来到离宾馆不远处成本。


                本質上來說,自助餐這個品類還是∑一場商家和消費再看向朱俊州攻击者人性欲望的心理博弈。


                既要讓消費者通過眼睛上到心理上,感覺超√值和覺得占到便宜,實際上又要讓他很容易就吃飽並且不能浪費。


                也就是說產㊣ 品結構裏面道道很深。


                自助餐的產品結構看起来空气看起来空气,通常來說可以分為:


                微信圖片_20180112135656


                以前●的產品結構,可以歸納為30%的飽腹產她不想回去品線,50%的常規產品ξ線,20%的價值感產品線。也就是說是一個橄欖型的產品結〓構。都是實打實的貨真價實,成本又高,而且整體看起就是整个茅山派我都拱手相让來並沒有什麽高大上的海鮮。


                而這家店的毛利低的還一個本☉質問題就是,門店的飽腹產品線太少,比如高情况熱量產品,肉類產品線等偏少,每天接待◥幾百個人,你總要讓人※家吃飽。


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